為了招到更多學(xué)員,為了課程有更高的銷量,相信大家都用到過必殺技——促銷。晉級托管小編見過不少教育機(jī)構(gòu)用拼團(tuán)優(yōu)惠、秒殺、老帶新等促銷手段,至于效果怎么樣,只有自己知道。而長期的促銷容易使學(xué)員麻木,只能不斷的用降價(jià)促銷來吸引學(xué)員,導(dǎo)致運(yùn)營成本增加。所以今天小編要和大家講講怎么正確的促銷。

促銷的副作用。1:降低用戶對價(jià)位的心理預(yù)期。消費(fèi)時(shí),用戶記住的是自己當(dāng)時(shí)實(shí)際支付的金錢,而非商品或課程的實(shí)際價(jià)位。若經(jīng)常低價(jià)促銷,家長們會習(xí)慣性認(rèn)為機(jī)構(gòu)的價(jià)位就是當(dāng)下這個標(biāo)準(zhǔn),打折后的價(jià)格才是真實(shí)價(jià)格,長此以往,家長對課程價(jià)位的預(yù)期也會相應(yīng)下降。

2:影響課程質(zhì)量。很多教培機(jī)構(gòu),老師的薪資是直接與學(xué)生的學(xué)費(fèi)掛鉤,而機(jī)構(gòu)的課程是否優(yōu)異,又取決于老師教的好不好。當(dāng)學(xué)生學(xué)費(fèi)降低了,也就可能意味著老師的薪資降低,那么,說服老師用心教好學(xué)生、保證授課質(zhì)量等都將成為無法把控的問題。

3:拉低機(jī)構(gòu)品牌。但或許有些機(jī)構(gòu)的薪酬制度比較完善,學(xué)生的學(xué)費(fèi)不會直接跟老師的績效掛鉤,雖然促銷雖然不會影響到老師的收益,但一定會影響到學(xué)校的收益,而收益的降低,也會直接影響活動推廣經(jīng)費(fèi)的投入,勢必會給機(jī)構(gòu)品牌的塑造帶來負(fù)面影響。

如何能夠減少長期促銷的副作用呢? 建議機(jī)構(gòu)可以從連續(xù)促銷的外部獎勵刺激轉(zhuǎn)換為內(nèi)部刺激,在過程中讓消費(fèi)者投入點(diǎn)滴,慢慢增加投入,就算最后促銷停止了,消費(fèi)者也不會改變對產(chǎn)品的態(tài)度。比如,得到在開始的時(shí)候是免費(fèi)的,后面慢慢推出一些折扣促銷的課程,當(dāng)你花時(shí)間和精力投入到學(xué)習(xí)之后,現(xiàn)在又出現(xiàn)了原價(jià)的課程。這時(shí)候你還會不會繼續(xù)學(xué)習(xí)?相信很多人還是會繼續(xù)學(xué)的。因?yàn)樵谶@個過程中你投入了時(shí)間和精力,并得到了積極的反饋,你會改變自己的態(tài)度,“我學(xué)習(xí)不是因?yàn)樗阋?是因?yàn)楫a(chǎn)品夠好,對我有用,知識是無價(jià)的。”就如同羅振宇說的“終身學(xué)習(xí)”。就這樣,從外部刺激轉(zhuǎn)換為內(nèi)部刺激的投入會讓消費(fèi)者賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值,也更容易保持跟過去的行為的一致性,而且用戶也不再那么容易流失掉。

在機(jī)構(gòu)要求用戶投入的過程中,付出的可以是時(shí)間、干貨資料、人脈關(guān)系、技能提升、信譽(yù)等,這些都是在用戶享受了折扣收益后,通過機(jī)構(gòu)的努力,點(diǎn)滴投入慢慢積少成多,在真正促銷結(jié)束的時(shí)候用戶也會很樂意投入,作為對機(jī)構(gòu)的一種回報(bào)。在這個過程中,還有一點(diǎn)需要特別注意,機(jī)構(gòu)決定要恢復(fù)價(jià)格的時(shí)候,要提前給用戶打預(yù)防針。

建議做法是可以在恢復(fù)價(jià)格前的1-2個月出恢復(fù)價(jià)格的通知,告知用戶馬上要恢復(fù)價(jià)格了,這樣后面還可以借此接受一部分學(xué)員。

促銷的正確打開方式。什么樣的促銷才能真正促進(jìn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展呢?有2點(diǎn)需要注意:

1:門檻不能太低。前面也說了,促銷最大的負(fù)面影響是會讓家長習(xí)慣低價(jià),但若可以在促銷之前設(shè)定一定的門檻,讓家長認(rèn)識到,這些優(yōu)惠是因?yàn)樽约旱母冻鰠⑴c獲得的,而非“白撿的”或者“課程原價(jià)就是如此”,從而管理好家長在之后報(bào)名時(shí)的心理預(yù)期。但門檻的設(shè)定一定是要對機(jī)構(gòu)有利的:①為機(jī)構(gòu)帶來更大的現(xiàn)金流。帶來更大現(xiàn)金流的意思是指,雖然單價(jià)降低了,但是總價(jià)是提高的。比如,學(xué)生連續(xù)多科目打包報(bào)班,雖然單價(jià)降低了,但是總價(jià)提高了。②為機(jī)構(gòu)帶來更多生源。比如,老帶新優(yōu)惠、首次團(tuán)體報(bào)名優(yōu)惠……這類促銷方式會增加機(jī)構(gòu)的生源,屬于正向的促銷活動。③為機(jī)構(gòu)帶來正向口碑。比如,給成績優(yōu)秀的學(xué)生最大的優(yōu)惠,甚至零費(fèi)用報(bào)名,這樣一來,機(jī)構(gòu)吸引的好學(xué)生就會越來越多,而一旦機(jī)構(gòu)的好學(xué)生多了,口碑自然不會差,而且對于家長的從眾心理來說,優(yōu)秀學(xué)生無疑是最大的吸引力。

2:價(jià)格夠低。對于迫切需要招新生的機(jī)構(gòu)來說,超低價(jià)的促銷非常具有吸引力。需要注意的是,價(jià)格最好遠(yuǎn)低于市場價(jià)。除了低價(jià)的吸引力更大以外,超低價(jià)還可能是保留預(yù)期的最佳方式。為什么?因?yàn)樾詢r(jià)比永遠(yuǎn)最能影響消費(fèi)者、家長的判斷,對于遠(yuǎn)低于市場價(jià)的價(jià)位,沒有人能不動心,就比如一元班這個思路。而且在超低價(jià)的售賣過程中,家長肯定不會想當(dāng)然認(rèn)為一元是機(jī)構(gòu)的正常價(jià)位,因此,也就不必?fù)?dān)心會給家長的心理預(yù)期產(chǎn)生不一致。恰恰相反,如果課程質(zhì)量很高,家長會覺得課程特別值、“選擇這家機(jī)構(gòu)沒錯”,口碑效應(yīng)也將是正向的。低價(jià)促銷是營銷的一種方式,關(guān)鍵點(diǎn)是不能為了做而做,而是需要結(jié)合機(jī)構(gòu)自身情況,依托機(jī)構(gòu)優(yōu)勢,設(shè)計(jì)促銷活動和課程,另外,對于迫切需要招新的機(jī)構(gòu),課程優(yōu)質(zhì)的超低價(jià)班是個不錯的選擇。

教育機(jī)構(gòu)在促銷的時(shí)候一定要把握好度,促銷用的好了能幫助機(jī)構(gòu)招到更多的學(xué)生,能讓課程銷量上漲,用得不好有可能導(dǎo)致無休止的低價(jià)戰(zhàn)。促銷是一把雙刃劍,希望大家能夠正確的使用促銷,不要傷到自己。