數(shù)智化的經(jīng)營思路，已經(jīng)是許多品牌的重要增長引擎。

　　消費(fèi)，正在成為社會各界關(guān)注的焦點(diǎn)，擴(kuò)內(nèi)需也被提到了前所未有的新高度。然而消費(fèi)市場正進(jìn)入一個(gè)漫長的調(diào)整期——德勤發(fā)布的《2023中國消費(fèi)者洞察與市場展望》顯示，回歸理性、務(wù)實(shí)消費(fèi)將是2023年的主流消費(fèi)趨勢。其中，各品類的消費(fèi)決策因素中，占據(jù)最重要位置的是“我買的都是我真實(shí)需要的東西”。

　　留給品牌的挑戰(zhàn)是，拿什么吸引人們的注意?新品或許是一個(gè)不錯(cuò)的解答。

　　3月以來，天貓正式啟動3·8煥新周，阿里媽媽攜王牌新品計(jì)劃亮相，這個(gè)整合了阿里全域上新能力及專屬資源助力的S級項(xiàng)目，目標(biāo)正是上新與拓客，也被市場各方給予了極高的期待。

　　在這個(gè)需要重新思考“經(jīng)營”二字的時(shí)代，什么才是品牌的新生存法則?

　　01 用新品激發(fā)消費(fèi)潛力

　　天貓3·8煥新周里，藏著一個(gè)正在變化中的消費(fèi)市場。

　　在消費(fèi)者消費(fèi)理念更加趨于理性化的當(dāng)下，消費(fèi)行業(yè)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變時(shí)期。簡言之，消費(fèi)者需要什么，就去生產(chǎn)什么，想要尋求增長，品牌要做的是盡量去滿足那些未被滿足的需求。

　　New Balance更是直接坦言，以往消費(fèi)者更關(guān)注品牌力，而現(xiàn)在更關(guān)注個(gè)性化需求是否被滿足。隨著消費(fèi)者需求越發(fā)多元，新品成為品牌挖掘市場的新著力點(diǎn)，也是品牌增長的核心動力。

　　過去幾年，高露潔對這種市場的變化也已有體會。消費(fèi)者對于口腔護(hù)理的需求正呈現(xiàn)多元化趨勢——既要健康又要顏值。特別是年輕化人群，提出了更多細(xì)分化的需求。這就要求高露潔針對這些更加細(xì)分的場景，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、升級和技術(shù)創(chuàng)新。

　　因此，這次3·8煥新周期間，高露潔就采用了獨(dú)有專利技術(shù)的無水酵素牙膏，和方便易涂秒成膜、活力雙生氧有效緩解牙漬色素的美牙筆等。打開社交平臺，這些新品已經(jīng)是當(dāng)之無愧的關(guān)注新秀，種草貼無數(shù)，熱愛嘗新的年輕消費(fèi)者早已把這些攻略熟稔于心。

　　但種草和拔草之間始終存在距離，推新的本質(zhì)，仍舊是為了更好的經(jīng)營。

　　經(jīng)營環(huán)境正在飛速的變化，多元的渠道、更新的交互方式以及不斷變化的消費(fèi)行為，每一個(gè)因素的變動，都對品牌營銷提出了新的挑戰(zhàn)。因而找對營銷的陣地，用新品更好地鎖定機(jī)會人群成為了品牌們重要經(jīng)營法則。

　　但在推新的具體操作層面，大牌們依舊各有難處。

　　處在高端護(hù)膚品賽道的黛珂直言，新品上市周期內(nèi)，如果無法搭乘大促的順風(fēng)車，可合作的資源十分有限。這極大的增加了獲客的難度，成本同樣高企。高露潔也認(rèn)為，“想要吸引消費(fèi)者，找對流量場是關(guān)鍵之舉。”因而從站外種草，到站內(nèi)獲客、轉(zhuǎn)化，必須建立一套可監(jiān)控的、高效的轉(zhuǎn)化路徑。

　　斯凱奇則在今年發(fā)布了多款適合春季的新品——小冰熊、元?dú)庑堋⑤p奇系列，在其看來，通過突破開發(fā)新色/漸變色等，成功滲透老客復(fù)購和蓄水新客轉(zhuǎn)化。此外，元?dú)庑芎洼p奇系列均是大底升級新款，舒適度的提升是產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，反映了更高質(zhì)、更優(yōu)穿著體驗(yàn)感的消費(fèi)需求。

　　即便設(shè)想是美好的，但斯凱奇仍舊覺得推新存在“陣痛”——即當(dāng)舊爆款退居二線、新品交替上一線的過程中未必能承接轉(zhuǎn)化，需要站內(nèi)人群投放和內(nèi)容種草的較長跑測驗(yàn)，以及與站外種草營銷的高度配合。

　　以上種種需求，都讓阿里媽媽的王牌新品計(jì)劃有了更多用武之地。

　　阿里媽媽在上新能力與資源層面進(jìn)行了全方位布局，為品牌上新推出了保姆級的護(hù)航，其打造的是從種草到爆發(fā)的全鏈路新品解決方案。

　　其中，王牌新品計(jì)劃就為高露潔提供了1v1序列化投放能力、貨品生命周期洞察診斷能力，同時(shí)再代言人王鶴棣的明星效應(yīng)加持之下，瞄準(zhǔn)Z世代人群撬動品牌增量，加速多款產(chǎn)品打爆。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“3.8煥新周”期間，高露潔該款新品3.8期間單日成交&全周期成交金額沖刺牙膏類目TOP1，全店成交3.8全周期沖刺口腔護(hù)理類目TOP2，新客新增4.5w，實(shí)現(xiàn)品牌總資產(chǎn)超過30%的大幅增長。

　　斯凱奇也獲得了達(dá)摩盤最新產(chǎn)品能力“大促作戰(zhàn)室GMV To DeepLink”首批使用權(quán)限，通過達(dá)摩盤1v1服務(wù)，幫助品牌進(jìn)行GMV目標(biāo)&消費(fèi)者資產(chǎn)拆解，活動周期目標(biāo)追蹤。

　　此外，基于阿里媽媽的專屬資源，“王牌新品計(jì)劃”也在此次升級中為品牌聯(lián)動站內(nèi)外營銷賦能。

　　在站內(nèi)，參與品牌可專享稀缺玩法，應(yīng)用淘內(nèi)最新“黑科技”拓展創(chuàng)新消費(fèi)場景。本屆“3.8煥新周”期間，阿里媽媽元宇宙空間“曼塔沃斯”大陸為三星、高露潔、黛珂等品牌量身定制“元宇宙云上新品館”，帶領(lǐng)消費(fèi)者在虛擬世界中完成新品體驗(yàn)，消費(fèi)者可在沉浸式游戲般的場景中獲得限量數(shù)字藏品、扭蛋機(jī)獎(jiǎng)品福利等，為品牌吸引年輕客群創(chuàng)造全新玩法。活動3天觸達(dá)了近140萬人次，超82萬人探索曼塔沃斯，虛擬空間展現(xiàn)出強(qiáng)勁的商業(yè)潛能。

　　在站外，在大牌上新企劃“‘新’理作用”的主題下，讓品牌走在風(fēng)潮前沿，打造出新品的新鮮感、趨勢感和引領(lǐng)感，全網(wǎng)微博、抖音、小紅書三大臺種草，媒介多點(diǎn)位的曝光，頂級媒體背書加持，全網(wǎng)曝光6億+，互動量20萬+，活動相關(guān)種草視頻全網(wǎng)播放量1500萬+，大曝光助力品牌搶占用戶“追新、求新、煥新”心智。

　　02 從新品到新客，注重人群資產(chǎn)價(jià)值

　　在流量有紅利的時(shí)期，大水漫灌的投放方式，可以讓品牌們更快速的達(dá)成銷售目標(biāo)。但即便是在這樣的情況下，在投放活動過后，人群也未必能夠被品牌留住。彼時(shí)，品牌們可以在高銷售業(yè)績的表現(xiàn)下短暫的忽略這些問題。

　　但今天的環(huán)境已經(jīng)大有改變。在考驗(yàn)利潤的時(shí)代，品牌們更加在乎投放的精準(zhǔn)度、用戶轉(zhuǎn)化的效率，這些指標(biāo)決定了品牌能否取得更加長效的增長。

　　而過去品牌們在營銷上最大的痛點(diǎn)，就是在成本不斷上漲的情況下，卻一直未能與消費(fèi)者建立更高效的溝通。這種情況下，流量對于品牌而言，就是簡簡單單的流量，而無法沉淀。之后的議題開始發(fā)生變化——如何把流量變成人群，甚至是核心人群，真正沉淀為品牌們需要的資產(chǎn)。

　　黛珂就認(rèn)為，這一次的3·8煥新周重點(diǎn)解決了“人群的拓展”問題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動期間其人群資產(chǎn)累計(jì)新增5000萬+,新客成交占比63%，實(shí)現(xiàn)了老客資源的維護(hù)和新客群的觸達(dá)，最終達(dá)成品牌人群資產(chǎn)的再升級。其直言，“最終流量的達(dá)成遠(yuǎn)超規(guī)劃。”

　　與此同時(shí)，在“王牌新品計(jì)劃”助力下，黛珂還成功打爆新升級版的核心單品植萃牛油紫蘇水乳。通過站外UD廣告投放，站內(nèi)引力魔方追投實(shí)現(xiàn)序列化追投，結(jié)合達(dá)摩盤貨品生命周期洞察診斷能力，該款水乳套裝38全周期排名面部套裝護(hù)理品類TOP18，成交破千萬。

　　HBN同樣在達(dá)摩盤GTD的助力下，清晰跟蹤到了人群蓄水進(jìn)展與成交達(dá)成之間的關(guān)聯(lián)情況，有效拆解到各個(gè)層級的蓄水人群量級，期間通過日報(bào)形式預(yù)警商家人群缺口，并給到專屬人群包加速人群蓄水，促成GMV的達(dá)成。

　　高露潔自2022年就開始瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)人群，并為此改變研發(fā)與營銷策略。比如年輕人重品質(zhì)、重顏值，高露潔就和迪士尼打造聯(lián)名氨基酸牙膏，用愛麗絲的鎏金剪影的外觀設(shè)計(jì)打入年輕人圈層。同時(shí)，高露潔也會使用阿里媽媽的產(chǎn)品工具鎖定搜索端高潛人群、品類人群、校園新客等目標(biāo)機(jī)會?群。這一次3·8煥新周期間，其又推出了“買即贈”-“會員加贈”，拉動機(jī)會人群，加速新品打爆。

　　這種對于人群需求變化的洞察斯凱奇同樣有所體會，“近來運(yùn)動戶外行業(yè)的消費(fèi)需求正在向多樣化和精細(xì)化演變，因而營銷與廣告投放都需針對不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)，才能有的放矢。”在其看來，阿里媽媽的智能化投放與人群資產(chǎn)洞察工具，讓店鋪進(jìn)行目標(biāo)客戶的鎖定和投放節(jié)奏的規(guī)劃，都有了更高的效率。

　　精準(zhǔn)圈粉目標(biāo)用戶，為新品破圈實(shí)現(xiàn)全鏈路孵化也正在成為品牌上新的核心利器。

　　三星今年推出新款旗艦機(jī)型Galaxy S23 Ultra，在3.8王牌新品計(jì)劃中，聯(lián)合達(dá)摩盤為三星提供1V1 貨品生命周期洞察診斷能力及序列化追投能力，聯(lián)動UD內(nèi)容小紅書站外種草人群蓄水回流人群站內(nèi)引力魔方追投，并運(yùn)用達(dá)摩盤貨品板塊全新的“以貨找人”算法能力，疊加3.8節(jié)禮遇場景人群標(biāo)簽等，幫助品牌投放提效。

　　最終，在站內(nèi)外的呼應(yīng)聯(lián)動下，三星Galaxy S23 Ultra蟬聯(lián)天貓手機(jī)新品榜TOP1一周，成為天貓上人氣最高的新機(jī)型之一，單品在3月實(shí)現(xiàn)超千萬級的銷量爆發(fā)。

　　在整體投放效率低下，業(yè)績有待改善的情況下，維護(hù)人群資產(chǎn)，也幾乎成為了品牌今年的共識。

　　過去，品牌的慣用思路是在站外進(jìn)行種草，但卻一直缺乏有力的回流沉淀檢測工具。今年來，在眾多拉新活動面前，品牌更是著重考核了人群的流轉(zhuǎn)效率，尤其看重站外投放到站內(nèi)數(shù)據(jù)的回流情況，以便精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)二次營銷與人群資產(chǎn)的高價(jià)值錄用。

　　03 一個(gè)更需要高效率經(jīng)營的時(shí)代

　　開年以來，消費(fèi)賽道持續(xù)升溫，眾多品牌也在盼望能夠吃到消費(fèi)復(fù)蘇的第一波紅利。

　　但人們消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，給品牌經(jīng)營帶來了巨大挑戰(zhàn)——新品能否讓老客買單，新客能否轉(zhuǎn)化為核心人群?除了產(chǎn)品研發(fā)本身要不斷進(jìn)步，更需要在銷售、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，更加有理可依。

　　“王牌新品計(jì)劃”作為天貓大牌上新日大促專項(xiàng)，構(gòu)建頭部品牌S級新品全域上新陣地，打造從種草-爆發(fā)全鏈路新品解決方案。合作場景覆蓋：上新預(yù)熱、新品首發(fā)、以爆帶新、新品打爆、爆品更爆、新品續(xù)銷等經(jīng)營場景。整合淘內(nèi)外流量場域和專屬特權(quán)，提供公域/搜推流量資源加碼，首次開放新品稀缺產(chǎn)品運(yùn)營工具，如：新品云發(fā)布能力、淘積木新品智能承接頁、萬相臺百萬新品計(jì)劃等能力，付費(fèi)撬動免費(fèi)，流量鎖定，上新?lián)屌艹山槐ｑ{護(hù)航。

　　同時(shí)，在數(shù)智策略層面達(dá)摩盤定制1V1數(shù)智服務(wù)，站外通過媒體平臺專項(xiàng)合作及UD內(nèi)容，完成站外種草發(fā)酵、人群數(shù)據(jù)回流和站內(nèi)序列化投放提效，提供貨品生命周期洞察診斷能力進(jìn)行新品冷啟動加速、全鏈路數(shù)據(jù)洞察指導(dǎo)及付免流量聯(lián)動支持;開放GTD大促作戰(zhàn)室?guī)椭放圃谛钏谶M(jìn)行GMV目標(biāo)&消費(fèi)者資產(chǎn)拆解，活動周期目標(biāo)追蹤，為成交保駕護(hù)航。

　　鴻星爾克稱，這一次的3·8煥新周期間，其就通過UD品牌、品牌特秀、互動城進(jìn)行人群拉新，再通過直通車、引力魔方、萬相臺做轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)品效合一，提升人群流轉(zhuǎn)效率。

　　現(xiàn)如今，數(shù)智化的經(jīng)營思路，已經(jīng)是許多品牌的重要增長引擎。

　　過往數(shù)據(jù)也顯示了其高效性。王牌新品計(jì)劃在去年618和雙十一上線兩期后，累計(jì)合作品牌已累計(jì) 100+，過往累計(jì)曝光 18億+，帶領(lǐng) 8款超級新品沖進(jìn)億元俱樂部，產(chǎn)生 17款頭部千萬級超級新品，助力 100+新品卡位類目 TOP10，新品成交累計(jì) 近18 億。

　　這是一個(gè)崇尚高效率經(jīng)營的時(shí)代，也是許多品牌需要重估價(jià)值的時(shí)代。阿里媽媽的王牌新品計(jì)劃，給這個(gè)變化的時(shí)代帶去更多確定性，或許這也正是為何越來越多品牌將阿里媽媽當(dāng)作核心經(jīng)營陣地的原因。在縫隙里尋增長，將會有更多優(yōu)質(zhì)的品牌和產(chǎn)品脫穎而出，回歸理性，這個(gè)長期趨勢未必不是好事。